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2022-07-29
终端市场计划 构建供应体系

当前,我国面临着资源赋存紧张、环境污染严重的双重压力。废物资源化和高值化利用,是解决我国资源困境和实现可持续发展的必由之路,必须以全过程环境风险防控为基本原则,在有价资源再生利用的同时严格防控环境风险,用系列技术标准达到资源化和无害化两大目标同步实现。


结合国内废油的现有情况,更为优化供应部现有工作,从长远角度改善现有不足之处和薄弱环节,根据公司现有生产的实际情况,提高采购效率,使公司利润最大化,同时也是为了保证油品质量,稳定废油供货基数,降低价格成本,综合提高我们市场的竞争力,特制定菲纳斯供应体系。


一、长远战略目标

搭建菲纳斯和产废单位的直接合作平台。实现车队责任制管理模式。从根本上降低废油采购成本。实现江苏省内城市间的条线管理机制。建立一站式危废处置服务,打包业务捆绑式采购,提高服务价值。建立危废企业的管理办法,合理制定市场规则,提升企业影响力。


二、实施办法

在稳定现有收集单位的客户群体的基础上保证每日生产所需的用量的同时,以本市为突破口,地毯式的走访和了解以4S店和汽修厂为主的产废单位。记录详细的走访信息:区域,地点,单位名称,联系方式,出油量,之前的收集单位,合同价格或者收购价,当地的参考价格,适用运输的车型,油库储存量。先以直观的行为给市场所有客户一个明确的态度,我司正在建立终端市场,打开市场影响力。


以点成片,用客户带客户,关系带客户,群体带客户等各种灵活的方式,让客户群体积少成多,转变产废单位的现有合作关系以及之前处置危废的思想理念。


先以直观的价格为冲击点,吸引所有产废单位的合作积极性。当客户数量积累到一定程度,根据客户产废能力合理安排车辆。


前期以租赁为主,实现车辆条线的基础配备。和有相关资质的运输公司沟通合作,用便捷优惠的方式实现城市路路通。后期根据实际的用量,分区分线路配置车辆。


直接产废单位的废油价格并不高,只是经过了层层加价之后,让市场的废油价格异常的偏高。通过和直接产废单位的合作,从根本上直接降低了采购的成本。形成固定的客户群体以后,没有了中间环节。


在周边城市形成一定规模后,将目标范围扩大到全江苏省,进一步增加客户群体。同时开始客户群体的筛选。让有价值的客户进一步升值,而相对薄弱的客户为了和我们合作做出适当的整改。


直接产废单位对于其他危废的处置一般习惯性捆绑式。我们通过和其他危废处置单位的合作,达到捆绑式危废处置的条件,提升我们的服务价值,让客户和我们的合作更加便捷从而达到长久合作的目标。


在我国,由于废油行业起点低,小、散、乱的行业形势,从业人员水平低,急功近利的从业心态等现状,导致行业整体技术以照搬照抄原油炼制工艺或化工行业其他相关技术为主,严重缺乏系统性,装置运行稳定性差,产品收率低、质量差,综合利用率低。行业技术发展不成熟,与国外发达国家相比,差距较大。而在偏远地区,也仍存在很多“土炼油”作坊式的再生油加工厂,成为非法回收废油的去处,造成环境污染的同时,也是资源的极大浪费。对废油再利用环节的工艺技术进行规定和要求必要且迫切,杜绝利用率不高、二次污染严重的工艺,生产出质量可靠、稳定的再生基础油循环再利用,促进资源综合再利用。行业没有明确的规定,需要我们这样的企业根据当地的实际情况制定适用这个行业的规则。提高资源的利用价值。


三、管理办法

(一)团队管理

人的因素在一个市场过程中起到了决定性的作用。打造一个优质的团队是眼前第一要务。团队目前积极性不算太高,方向不是很明确。尤其是思想上还没有和产废单位直接合作的意识,觉得那个用量的积累速度太慢。制定团队管理办法,激发部门员工的积极性。加大市场的走访。


坚持以“不劳不得,多劳多得,优绩优酬”,兼顾公平的原则,减少固定工资的比例,增加提成比例,增加奖励机制,从薪酬上拉开差距,形成你追我赶的向上氛围。坚持以“公平,公正,公开”的原则,实现阳光操作,对思想政治表现,工作态度,业务水平,履行职责,工作绩效等,每月考核一次,并给与一定的奖励。增加团队建设,让团队在工作和生活中都深刻的感受到团队带来的力量,增加团队的凝聚力。增加培训计划,让有效沟通成为供应部所有员工的基本技能。


(二)区域管理

市场定位,就是供应市场所处的地域范围。要考虑到供应资市场的主力市场所处区域,确保物资来源可以符合法律法规的要求、满足税票的需求、满足企业内部生产和质量标准的要求。江苏省内以常州这座城市为基础,每月的产废能力也在800-1000吨左右,这主要是指的是4S店和汽修厂的产废能力。我们以每座城市百分之五十的用量为目标,那么只要拿下江苏省内的较大型城市就能满足我们的日常生产。


鼓励联单的方式转移废油。对有联单的客户给与一定的价格优势,让其在利益的驱动下让废油更加规范化。减少我们不必要的麻烦。


形成一定的危废处置理念。对没有处置危废意识的单位进行频繁走访,让其学习了解危废处置的必要性,对我们企业形成依赖性。


(三)应用管理

车辆配置,利用目前现有车辆,完成货物运输,根据实际城市量的积累,满足10t/天的运输量应该配备两辆吨桶车辆。满足20t/天的运输量应该配备四量吨桶。这是路程在五十公里之内基础配置。超过一百公里的应该满足10t/天的配置三辆吨桶车辆。当用量到达30t/天未到五十吨,每个城市应该配备一辆三十吨的运输车和小型的吨桶车。


人员配置。每辆车配备驾驶员和押运员各一名。押运员可以是业务员。增加业务员的业务范围。满足市场的灵活运作。


内勤升级。全新的客户群体,带来的业务量是更加琐碎的,如何在实际操作中更加便捷合同和文件管理,归纳部门内部资料,满足我们和客户的双向要求。


城市储备点的建立。我司和距离超过一百公里以上的城市寻找和签订相应的储备点。设立以城市运输为起点的团队。


寻找优质的配套处理单位,满足产废单位的根本诉求。提升服务质量,让合作更加顺畅,长久。


(四)成本管理

性价比:就是在开发新供应商时,考虑新供应商在价格、质量、货期、服务等综合因素上,具有综合竞争优势,或在某方面具有相对且为企业所需的优势。性价比作为资源开发时衡量供应厂商的关键性因素。


付运方式:付即付款方式及要求,运即运输方式及要求,就是供应资源开发时,要考虑到供应市场交付时的快捷性、运输的便利性;付款方式与公司现状及要求的符合性,供需双方就付款方式、数期达成的共识。


开发周期:就是开发部门在供应资源开发时,要考虑到新供应商开发时的效率问题,即供应资源开发所需的周期时长。比如有一些供应资源的开发需要历时很长的时间,会对企业资源供应造成一定的困扰。


开发成本:开发成本的因素就是开发过程当中所需要的资金投入,资金投入过多会造成企业的营运成本上升,开发人力需求过多,会造成人力成本的上升。


我国的废矿物油主要分为交通用油(包含汽车用油、船用油、飞机用油等)和工业用油两大类。这两大类油品的比例各占50%左右。交通用油以车用油用量大,产废量大。通常车用废油在4S店和修理厂,工业用废油在各大工矿企业。因此,废矿物油来源主要有两类:一是各地汽车4S店及修理厂;二是各工矿企业。


从目前环境保护监管看,4S店及修理厂遍及各地,这些社会源的废油流向难于监管,合规合法回收难度较大,需要进行进一步严格规范化和标准化要求。工矿企业随着环境保护要求的日益严格,如果有规范化和标准化要求,基本可以做到合法合规回收。因此,对废油回收过程各个环节进行标准化要求是必要的,有利于促进废油回收行业的规范和长远发展。


我国废矿物油综合利用行业的发展还很不规范,从产生、贮存、转移、利用各个环节都需要更行之有效的规范和要求,尤其是废油回收过程中的管理要求和再利用过程中的工艺技术要求需要更加明确,不给非法经营者以可乘之机,规范市场,促进行业发展与进步。


我们立足当下,争在未来,脚踏实地的走好每一步,建立属于我们的供应框架。满足生产的同时,优化客户群体。提高企业的社会影响力,从而提升品牌形象,建立互惠互利的合同平台。达到双赢的合作条件。让菲纳斯成为行业的领军者。

                     (菲纳斯  裴玲)


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